存储厂商和渠道联手，施展各种手段，自身需要做到公正、廉洁、高效，优化渠道关系，在提升渠道分销能力的基础上，实现分销的价值。同时在中小企业存储市场的开拓上，我们也看到了新的曙光。
抓住机遇 实现分销价值
当前，存储市场已经逐渐成熟，整个行业正进入快速成长期，对于国内厂商来说，存储市场的发展机会已经来临，虽然存储分销商存在生存压力，但是存储分销大有机会获得超常规发展，其前景光明，这需要分销商能够做好自身定位，抓住机会才能获得快速发展。
现在，存储业的核心组成部分就是分销商，站在分销商后面的是厂商，前面的是相当数量的面向终端客户的渠道，因此，存储分销的价值日益显现。“对于每一个发展的存储渠道来说，有多少伙伴能够站在一起也非常重要，打个比方：一颗两颗树生长在一起，只能显示出一小团绿色，而成千上万的树生长在一起，就能改变气候。” 同有飞骥谢红军肯定地说，“就同有飞骥的渠道体系来说，有一些分销商具备了发展成优秀分销商的潜质，也有一些从基层出身的分销商还不能清晰地看到市场机遇，我们会带领他们向前走。”
分销即服务
在谈到分销的服务问题时，“我们一直以来都强调‘服务营销’，是一家现代服务型企业”长虹佳华存储业务负责人如此强调。“为此，我们的服务更需要贴近厂商和渠道端，一步一步地逐渐在做。比如上游厂商昆腾在北方区的某个虚拟磁带库的整合解决方案实施比较成功，我们就将这类成功的方案向全国的渠道开放，实行渠道共享，其他区域渠道商可以通过案例共享的方式，得到最实际的帮助，从而实现渠道共赢。这样也要求我们这样的分销商必须贴近用户端的具体存储应用，完善用户端的具体应用，融合厂商和渠道资源，实现案例在渠道中的成功复制。”
在谈到分销服务化的问题上，他介绍说：“服务具体到各个环节，包括售前服务、做好相关的商务流程和物流等许多方面。针对区域渠道有专人负责管理，实现物流平台和商务平台的专人对接。同时我们提供的服务具有综合性的特点。虽然当前在数据中心建设上，用户对存储类产品投入金额不大，但是用户对存储产品的边缘层面会逐渐过渡到核心应用层面。随着用户对数据存储重要性的认识提高，我们也对其服务做一些整合，根据不同的需求提出一些有针对性的方案。”
服务统一化
通常，企业在利用存储进行信息化建设中，碰到了两个方面的挑战，阻碍了存储价值的实现。一方面，目前存储硬件趋于标准统一的同时，软件标准化工作缓慢，导致存储架构并没有一个统一的标准；另一方面，虽然企业用户正在熟悉和掌握存储产品、技术、方案和应用方法，但是很少有企业用户具备存储方面的专业能力，确保在存储上的投资，换回最大的效益。
因此，借助厂商的存储专业服务，来为自身信息化建设提供按需定制、随需应变的存储解决方案，并解决信息化中的各类存储建设问题，使存储系统充分发挥其效能，最大幅度地提升投资价值、提升商务势能，成为企业节省存储投资、保障信息化顺利开展的最便利途径。这就要求存储厂商和渠道商为客户提供专业的统一化的服务。
随着存储产业的快速发展，越来越多的厂商和渠道商开始重视存储服务。比如昆腾公司、同有飞骥、长虹佳华等厂商和渠道纷纷建立工程师服务体系，具备了领先的存储专业服务能力。此外，长虹佳华还将提供贴心的用户回访服务，支持用户后期需求，为渠道挖掘项目，以帮助渠道合作伙伴的企业成长。
善打营销组合拳
UIT潘树武透露，目前，UIT在全国拥有了300多家渠道合作伙伴，近期采取了新品推广和产品组合营销的一些渠道策略。他介绍道：“对于新品的推广，利用新品的竞争优势拓展渠道。针对合作伙伴制定了“种子计划”进行新品体验，并出台了对渠道销售人员的新品销售奖励政策。对于产品组合营销，我们通过将一款中低端全光纤产品、一款IP SAN产品进一步提升性能价格比，给合作伙伴提供更高的盈利空间，与此次推出的FC/SAS/iSCSI产品进行产品组合，帮助合作伙伴扩大市场拓展范围，提高赢单率。”
依托现有UIT的渠道伙伴体系，提高自身刚推的存储新品对中低端用户的影响和宣传。“一方面我们的销售人员将和UIT现有合作伙伴一起针对其现有项目进行逐一分析，制定针对性的销售策略，提高投标数量和项目成功率。另一方面，我们也提供市场推广支持，包括技术人员、推广费用等，支持合作伙伴针对其覆盖的中低端用户召开用户研讨会、成功案例现场参观等活动，提高新品的影响和宣传。” 潘树武介绍说。
在针对终端用户的推广方面，一是利用存储专业媒体向用户进行推广，包括论坛、平面媒体、网络媒体的广告投放，二是通过成功案例的发布、产品的发布会等向中低端用户进行宣传。三是通过安防展等大型展会向终端用户宣传新品。
长期保驾护航
在存储业务中，长虹佳华表示将继续对上下游的保驾护航，为上游厂商挖掘市场，让渠道业务更加顺利。通过一些实地促销活动，拉动厂商资源和我们的资源形成合力，促进渠道商的发展。
为此，长虹佳华存储业务负责人表示未来将加强四个方面的渠道工作：
第一销售：联合上游厂商推出了一系列涵盖范围极广的促销奖励和让利计划，以协助厂商拓宽市场覆盖面，激发渠道活力；
第二培训：定期组织代理商伙伴召开研讨会议，进行产品、认证、方案等多项培训讲座，从而帮助代理商获得更丰富的经验和更好的业绩回报，促使代理商更快成长起来；
第三技术：加大对渠道的技术支持。由于厂商不会跳出自身的产品优势和特点来推广市场，那么就需要我们整合不同厂商的各个产品资源和优势，将磁带库、磁盘阵列、备份软件等产品打包，提高产品竞争力；
第四宣传：通过联手核心宣传平台，采取多种有效的形式推出一些精准宣传，带动核心渠道伙伴提高知名度并帮助合作伙伴扩大在中国市场的影响力。
同时，他建议，想要提高区域二代的抗风险能力，就需要他们在技术服务上有所积累，有助于二代业务的可持续发展。
抓住中小企业备份市场
昆腾在磁带库领域一直属于存储业界的排头兵，现在昆腾带库、虚拟带库和软件都并存发展，昆腾也看好软件、NAS产品的市场潜力。尽管昆腾对这块市场的推广力度有所提升，但是依然没有忽视传统带库的市场拓展，张金华认为：“昆腾在传统带库、VTL和软件产品上的推广都很重要。”他同时指出：“一些区域渠道SI对昆腾的认识还不够，昆腾在高中低端企业应用领域都有非常好的产品和解决方案，DXi系列磁盘备份解决方案中的新成员，改进了本地数据保护和灾难恢复功能并且能够简化管理和降低成本，可以帮助中小企业或分布式环境用户应对数据备份与恢复的挑战。如支持重复数据删除和复制功能的DXi2500-D，非常适合中小型企业以及分布式企业的远程和分支机构。”
他认识到中小企业备份需求不亚于大企业，未来几年，这块市场将为昆腾带来高速增长的机会。